6. Uma semana de evidência, depois decida

Na lição passada você montou o mapa de concorrentes e escreveu o tamanho do mercado em três números, cada um com fonte e data. Deixe os dois abertos. Esta semana eles viram evidência, e evidência tem uma regra que o mapa não tinha: ela precisa ser capaz de dizer não.

Por que um não vale mais do que cinco sins

Sexta-feira da semana 1: cinco pessoas ouviram o pitch e as cinco disseram que parece bom. O time segue em frente, e na semana 3 o primeiro usuário de verdade fala o que ninguém perguntou na semana 1. Validação que só confirma é teatro. Um sim cabe em cinco mundos: a ideia é boa, a pessoa é educada, a pergunta induziu, a pessoa é sua amiga, ou ela gostou e nunca vai mudar nada. Um não cabe em dois, ela não entendeu ou está falando sério, e a pergunta seguinte separa os dois. Os mesmos vinte minutos, muito mais informação.

O teste que vale a pena rodar é o que poderia fazer você apagar o repositório na sexta, então escreva ele agora. Abra um arquivo novo, evidence-pack.md, na raiz do repositório do toolkit, ao lado do mapa de concorrentes, e copie este bloco:

evidence-pack.md, Fiado, semana 1, escrito no dia 1
suposição:    donas de mercadinho vão deixar o fiado de um freguês morar em um celular
mata se:      a maioria das donas que usam caderneta hoje disser que não passaria a página para o celular
instrumento:  cinco conversas com donas que vendem fiado na caderneta
custo:        cerca de cinco horas, espalhadas por três dias
resultado:    (vazio até sexta)

Escreva o seu logo abaixo, com a linha de resultado vazia. Os passos a seguir preenchem cada linha.

Mão na massa

1. Encontre a suposição mais arriscada. Anote tudo em que a frase do seu pitch precisa acreditar para ser verdade, e ao lado de cada item escreva o que sobra se ele estiver errado. O que não tiver nada nessa coluna vai para a linha de suposição. A frase do dia 0 do Fiado depende de quatro coisas: donas vendem fiado na caderneta, fregueses conseguem pagar em stablecoin, um lembrete reduz o atraso, e, antes de tudo, donas vão deixar o fiado de um freguês morar num celular. Só a última não deixa nada de pé se for falsa, então ela vai primeiro.

2. Escreva a linha de corte no dia 1, antes de qualquer conversa. Um teste que pode desconfirmar é aquele em que pelo menos um resultado possível faria você largar a ideia ou uma afirmação dentro dela, e se nenhum resultado muda o que você faz na segunda-feira, você está ensaiando o pitch na frente de uma plateia. Preencha a linha mata-se com o resultado que encerra a ideia. A do Fiado é a maioria das donas que usam caderneta hoje dizer que não passaria a página para o celular, o que com cinco donas significa 3 ou mais não.

   Escreva a regra de contagem logo abaixo, no mesmo arquivo: uma conversa conta como não quando a dona diz que não passaria a página para o celular ou dá um motivo pelo qual a página não pode sair da caderneta, conta como sim só quando a dona descreve como a página moraria num celular amanhã, com as palavras dela e sem ser induzida, e qualquer outra coisa, "parece bom" incluído, conta como nada.

3. Escolha o instrumento começando pelo mais barato e parando no primeiro que ainda consegue dizer não. Minha regra, e a que esta lição segue, é testar a suposição mais arriscada com o instrumento mais barato que consiga de fato produzir o não. Quatro instrumentos cabem em uma semana.

   Cinco conversas com as pessoas da frase do pitch, e gente parecida com elas não conta: se a frase diz dona de mercadinho, as cinco são donas de mercadinho que usam caderneta hoje, encontradas entrando de mercadinho em mercadinho, e a conversa começa pela caderneta delas, nunca pelo seu produto. Peça para ver a página, pergunte o que acontece quando um freguês discute o saldo, pergunte o que elas fazem quando a caderneta não está por perto, e só então descreva o fiado e pergunte se aquela página poderia morar num celular, e no celular de quem.

   Uma porta falsa, um site de uma página só que oferece o produto antes de ele existir e conta quem deixa contato, para o Fiado uma página dizendo um fiado para o seu mercadinho, deixe seu WhatsApp, custa um dia e mede só o interesse. Lista de espera é o mesmo instrumento com outra palavra no botão. Comparáveis on-chain não custam nada a mais, porque o tamanho de mercado da lição passada já tem um número de stablecoin da região, com data, e esta semana esse número vira evidência de que o lado do freguês no fiado tem trilho.

   Os usuários reais de um concorrente custam duas horas lendo a página dele na loja de apps ou um grupo público, e se ninguém reclama do que você promete consertar, isso também é evidência. Escreva o instrumento e o custo dele nas duas últimas linhas do bloco.

4. Rode a semana nesta ordem. Dias 2 a 4 são as conversas, porque marcar leva tempo de calendário e cada conversa muda as perguntas da seguinte. No dia 5 a porta falsa vai ao ar se as conversas deixaram dúvida sobre o interesse, e a leitura do concorrente acontece na mesma tarde. No dia 6 você relê tudo contra a regra do passo 2. O dia 7 é o memorando, o pitch reescrito e a primeira rodada de feedback.

5. Conte os resultados no dia 6 com a regra que você escreveu no dia 1, depois escreva a linha da contagem no arquivo e uma frase dizendo se a linha de corte foi atingida e o que os nãos têm em comum.

   As cinco do Fiado deram 2 não por motivos diferentes (a mercearia, discussão no balcão, e o minimercado, fregueses mais velhos), 2 sim com a mesma condição (o mercadinho da Lucia e o açougue, o celular da dona e um saldo que o freguês também vê), e 1 já no celular (o bar, fiados guardados como mensagem de WhatsApp para si mesmo), então a linha de corte de 3 ou mais não foi atingida e a suposição sobreviveu num formato mais estreito do que o bloco dizia. Se a sua frase diz que os nãos têm o mesmo motivo, releia os nãos.

6. Escreva o memorando de decisão no dia 7 e escolha exatamente uma de três palavras. Matar quer dizer que a suposição falhou e a ideia vai junto, de volta ao segundo candidato do memorando de ideias. Pivotar quer dizer que ela falhou no formato que a frase afirmava e sobreviveu em outro, então a frase muda e a construção segue. Seguir quer dizer que ela sobreviveu do jeito que estava escrita. O memorando tem seis linhas, e a quarta é o que faz dele um memorando, e não um diário:

memorando de decisão, <projeto>, dia 7
suposição:                  a linha do bloco de teste
evidência:                  o instrumento, com os nomes ou as páginas dentro dele
decisão:                    matar, pivotar ou seguir, em uma frase
o que teria matado:         a linha de corte como escrita no dia 1
por que não matou:          o que os resultados fizeram em vez disso
próxima suposição a testar: a crença que esta semana não conseguiu alcançar

O memorando do Fiado diz pivotar no formato e seguir com o fiado: o fiado mora no celular da dona e o freguês vê o mesmo saldo, o que teria matado era 3 ou mais não, ou 2 não pelo mesmo motivo, não matou porque os nãos se dividiram entre discussão no balcão e idade dos fregueses enquanto os dois sins descreveram o mesmo formato sem ninguém induzir, e a próxima suposição é que o lembrete reduz o atraso, o que exige um fiado existindo. Memorando que diz seguir sem a linha do que teria matado é o diário de um time que ia seguir de qualquer jeito.

7. Reescreva o pitch como v1, porque o pivô só está feito quando a frase muda. Mude só o que a evidência tocou, e registre o diff logo abaixo. A metade de produto da frase do Fiado foi na direção do que duas donas disseram, e o lembrete saiu da frase até ter evidência própria:

pitch v0 (dia 0):  Uma dona de mercadinho que perde a caderneta perde quarenta
                   dívidas pequenas, então o Fiado guarda o fiado on-chain e
                   lembra cada freguês dela.
pitch v1 (dia 7):  Uma dona de mercadinho que perde a caderneta perde quarenta
                   dívidas pequenas, então o Fiado guarda o fiado no celular dela,
                   mostra a cada freguês o mesmo saldo e liquida em stablecoin.
mudou:             onde o fiado mora (celular da dona); o freguês vê o
                   saldo; o lembrete sai até ser testado

8. Mostre a v1 para as três pessoas do log de feedback do dia 0 e registre a rodada 1 pela regra do dia 0: o que cada uma não entendeu, e o que mudou por causa disso. Os três do Fiado são Marcos, Lucia e Jorge, e a frase mudou zero vezes, o que é uma rodada boa, porque cada entrada diz o que a frase não está carregando e onde isso deveria morar:

log de feedback, rodada 1, dia 7
1  Marcos, entrou em um       não entendeu por que o fiado precisa de uma chain
   hackathon uma vez          mudou: nada na frase; a resposta de por-que-chain
                              vai nas respostas escritas, não no pitch
2  Lucia, a dona do           perguntou se vai ter que explicar a palavra stablecoin
   mercadinho                 para os fregueses
                              mudou: nada na frase; uma nota para as semanas de
                              construção de que o freguês nunca vê a palavra
3  Jorge, um freguês que      não entendeu quem paga por isso, e perguntou se
   tem fiado                  consegue ver o próprio saldo
                              mudou: nada na frase; quem paga é a pergunta de
                              Viability (viabilidade) e vai para o memorando como a
                              suposição depois do lembrete; o saldo que ele
                              pediu já está na v1

9. Transforme os sins em design partners. Um design partner, um cliente parceiro, é um cliente real que topa usar o recorte da demo para valer enquanto você constrói, e contar o que quebrou. Mire em cinco a dez, todos pessoas da frase do pitch e nenhum amigo do time. Comece pelas conversas: toda dona que disse sim, ou sim com condição, recebe uma pergunta antes de você ir embora, você toparia rodar dois ou três fiados reais nele na semana 3? Depois entre em mais cinco mercadinhos com a v1 e faça a mesma pergunta.

   Anote no design-partners.md, uma linha para cada: nome, negócio, o que combinou, data e como falar com a pessoa. A lista do Fiado no dia 7:

design-partners.md, Fiado, dia 7
quem                      combinou                                        data        contato
Lucia, mercadinho         três fiados reais na semana 3                   2026-09-20  tia da Ana, pessoalmente
o açougue                 dois fiados, se o freguês vir o saldo           2026-09-20  WhatsApp
o bar                     mover os fiados do WhatsApp por uma semana      2026-09-20  pessoalmente, à noite
a farmácia ao lado        uns dois fiados, para testar                    2026-09-20  WhatsApp
próximo:                  mais cinco mercadinhos na rua da cooperativa antes do dia 14

É neste arquivo que a Traction (tração) começa. O recorte da demo que você constrói em seguida é feito para essas pessoas, e na semana 3 o uso delas é o primeiro número que um jurado vai ler.

Onde o memorando é lido

O portal da Colosseum, na página lida em 2026-09-06, na temporada World's Fair de 2026, pede com todas as letras a estratégia de go-to-market, a validação de demanda e os planos para desenvolver distribuição, e diz que a avaliação quer entender como a oportunidade foi descoberta e como o time prioriza. Um time que passou a semana construindo responde o campo de validação de demanda com uma frase sobre o quanto se sente confiante, e um time que passou a semana nas cinco conversas responde com o memorando.

Um hackathon sazonal ou uma side track tem página própria, com entregas e prazo próprios. Leia essa página no dia em que decidir entrar, e reaproveite o material de submissão que você já tem: o memorando é a resposta de validação de demanda onde quer que seja lido, e um pitch sem código por trás é um pacote de evidências lido em voz alta.

Está pronto quando

• Pelo menos um teste do pacote de evidências poderia ter matado a ideia: leia a linha de corte dele e pergunte se o resultado que você teve tinha como chegar nela.
• O memorando de decisão diz qual foi a evidência, com as pessoas ou as páginas dentro, e tem a linha do que teria matado a ideia.
• O pitch v1 muda pelo menos uma afirmação em relação à v0, ou o memorando diz em uma linha por que a evidência não mexeu em nada.
• O log de feedback tem três entradas para a rodada 1, cada uma com o que a pessoa não entendeu.
• O design-partners.md lista pelo menos cinco clientes reais com o que cada um combinou, ou uma linha com data dizendo de onde os outros vão vir.

Fique atento

• Entrevistar amigos: amigo que diz sim é o mundo educado, e se alguém dos seus cinco se sentiria mal dizendo não, essa pessoa não entra nos cinco.
• Contar inscrições na lista de espera ou na porta falsa vindas da rede do próprio time como demanda: isso é a sua rede sendo gentil, então tire qualquer pessoa que o time já conhecia.
• Pivotar só na cabeça e deixar a frase como estava: a decisão só está tomada quando a v1 está escrita, com o diff logo abaixo.

Uma semana de validação é uma semana sem construir, e a demo vai ser menor por causa disso, mas os jurados pontuam validação de demanda com esse nome, então a troca costuma valer a pena, e o memorando registra que você fez essa troca de propósito.

O que fica

Validação é um teste que podia falhar. A linha de corte é escrita no dia 1, antes de qualquer conversa, e o memorando de decisão diz qual evidência teria matado a ideia e por que não matou. Se o seu memorando tem essa linha, você fez validação, não teatro.

Próxima lição: uma temporada que você nunca viu

A próxima lição é uma prova. Você abre as páginas de uma temporada da Colosseum que já acabou, uma que você nunca leu, e refaz o brief do zero: os fatores copiados, o prazo convertido, as linhas que desclassificam copiadas, depois uma nota sobre o que mudou de lá para cá e o que não mudou. Se a semana 1 ficou, leva vinte minutos. A primeira coisa que você faz é abrir a página arquivada a frio, com o seu próprio brief fechado, e o brief fechado é justamente o ponto.